MOTIVASI KONSUMEN DAN AFEKSI

·        Motivasi (motivation)

Adalah keadaan yang diaktivasi atau digerakkan di mana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan. Hal ini termasuk “dorongan, keinginan, harapan atau hasrat”.

# Dua generalisasi tentang operasi kebuthan :

1.      Kebutuhan dapat berasal dari pembawaan lahir atau dipelajari. Konsumen di program secara genetika untuk memiliki berbagai kebutuhan fisiologis, dan mungkin kontak dengan manusia lainnya.

2.      Kebutuhan seseorang tidak secara penuh dipuaskan.

Sebuah kebutuhan akan memunculkan dorongan (drive) yaitu keadaan afektif seorang di mana seorang mengalami dorongan emosi dan afektif. Dorongan dapat terlihat dalam prilaku berdasarkan tujuan (goal directed behavior) terdiri dari tindakan yang dilakukan untuk meringankan keadaan kebutuhan seseorang dalam konteks konsumen.

Insentif konsumen (consumer incentives) adalah produk, jasa, informasi, bahkan orang lain yang diperkirakan oleh konsumen akan memuaskan kebutuhan.

KONSEP AFEKSI

Afeksi (affect) atau perasaan dapat didefinisikan sebagai “fenomena kelas mental yang secara unik dikarakteristikan oleh pengalaman yang disadari yaitu keadaan perasaan subjektif yang biasanya muncul bersama-sama dengan emosi dan suasana hati.

KONSEP EMOSI

Tiga pertanyaan mengenai afeksi berhubungan dengan riset konsumen. 

1.      Apakah konsumen mengalami emosi yang kuat? 

2.    Apakah konsumen mengalami seluruh emosi?

3.       Apakah konsumen berbeda dalam intensitas emosi?

Beberapa teori umum tentang Motivasi

a.      Hierarki Kebutuhan Maslow

b. Daftar Murray tentang kebutuhan manusia

Rendah diri            Penghindaran kesalahan

Prestasi                 Inavoidance

Afiliasi                   Mengasuh

Agresi                    Perintah

Otonomi                Main

Netral                    Penolakan

Bertahan               Persepsi

Hormat                  Seks

Rasa Marah           Pemahaman 

Teori Kebutuhan Pembelajaran Mc Clelland

Mc Clelland mengembangkan riset tentang suatu ide bahwa tiga kebutuhan pembelajaran mendasar akan memotivasi seseorang:

1.      Motivasi prestasi (achievement motivation) yang tinggi perlu dicari dulu, lalu bertahan untuk berhasil, dan bertanggung jawab untuk menyelesaikan masalah.

2.      Kebutuhan afiliasi (need for affiliation) adalah yang memotivasi orang untuk berteman, bergabung dalam kelompok, dan berasosiasi dengan lainnya

3.      Kebutuhan akan kekuasaan (need for power) adalah keinginan untuk mendapatkan dan menggunakan pengendalian terhadap orang lain.

TEORI MOTIVASI RATA-RATA

1.      Teori Proses-Perlawanan (opponent-proces thory), apabila seseorang menerima rangsangan yang dengan segera menimbulkan reaksi emosional positif atau negative, maka dua hal itu akan terjadi. Pertama orang akan memiliki reaksi positif atau negative dengan serta merta. Kemudian orang tersebut akan mengalami reaksi emosional kedua yang memiliki perasaan berlawanan dengan pengalaman awal.

2.      Mempertahankan Tingkat Stimulasi Optimum (Optimum stimulation level) adalah sejumlah aktivasi fisiologis atau dorongan yang dipilih orang, yang dapat bervariasi dari yang sangat rendah (seperti tidur) sampai yang paling tinggi (seperti rasa panic yang sangat tinggi).

3.      Motivasi untuk Memiliki Pengalaman Hedonik (hedonic consumption) merujuk pada kebutuhan konsumen untuk menggunakan produk dan jasa dalam menciptakan fantasi, perasaan sensasi baru, dan memperoleh dorongan social.

4.      Keinginan untuk Mengalami Emosi / Hedonisme, merujuk pada perolehan kesenangan melalui perasaan. Tapi dalam konteks prilaku konsumen lebih kompleks yaitu perasaan yang dicari konsumen mungkin bukanlah kesenangan yang seragam. Menurut para ahli teori konsumsi hedonic adalah bahwa keinginan emosional kadangkala mendominasi motif utilitarian pada saat para konsumen memilih produk.

5.      Keinginan akan Kegiatan Waktu Luang

a.      Kepuasan untuk mendapatkan kepuasan intrinsic ( instrinsic satisfaction)

b.      Keterlibatan dalam kegiatan

c.       Kebebasan yang dirasakan

d.      Penguasaan terhadap lingkungan atau diri sendiri

e.      Dorongan (arousal)

6.      Keinginan untuk Mempertahankan Kebebasan Berprilaku. Keadaan motivasi ini dinamakan reaksi psikologis. Istilah reaksi (reactance) menggambarkan keadaan motivasional seseorang yang kebebasan berprilakunya terancam.

Terdapat 2 jenis ancaman yang dapat mengarah pada reaksi:

* ancaman social (social threats) meliputi tekanan eksternal dari orang lain untuk membujuk konsumen melakukan sesuatu.

* ancaman non pribadi (impersonal threats) merupakan hambatan yang membatasi kempuan konsumen untuk membeli produk atau jasa tertentu.

      7. Motivasi untuk Menghindari Risiko

Risiko yang dipersepsikan didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang negative secara keseluruhan atas sejumlah tindakan yang didasarkan pada penilaian hasil yang negative dan kemungkinan bahwa hasil tersebut akan terjadi.

                  Jenis – jenis Risiko Konsumen

1. Keuangan, Risiko yang hasilnya akan merugikan konsumen secara keuangan.

2. Kinerja, Risiko bahwa produk tidak akan memberikan kinerja seperti yang diharapkan

3. Fisik, Risiko bahwa produk secara fisik akan melukar pembeli

            4. Psikologis, Risiko bahwa produk akan menurunkan citra diri konsumen

5. Sosial, Risiko bahwa temen-teman atau para kenalan akan megejek pembelian ini

6. Waktu, Risiko bahwa sebuah keputusan akan menghabiskan banyak waktu

7. Hilangnya peluang (opportunity loss). Risiko bahwa dengan melakukan sebuah tindakan konsumen akan merasa rugi jika melakukan hal lain yang ia benar-benar ingin lakukan.

      Faktor-faktor yang Mempengaruhi Persepsi Risiko

            Faktor yang mempengaruhi sejumlah risiko pemicu utamanya adalah kepribadian. Karakteristik pribadi berikut ini telah diasosiasikan dengan kesediaan yang lebih besar untuk menerima risiko : rasa percaya-diri yang tinggi, harga-diri yang tinggi, kegelisahan yang rendah, dan keakraban yang rendah dengan masalah atau keputusan.
Jumlah risiko yang dirasakan dalam sebuah pembelian akan meningkat jika :
      1. Produk adalah mahal dari segi waktu atau uang bagi pasar target.

      2. Orang lain akan mengevaluasi pembeli atas dasar pilihan mereknya.

      3. Konsumen memperoleh kepuasan diri dari pemilikan produk.

      4. Konsumen merasa bahwa mereka dapat dilukai secara fisik, psikologis, atau sosial dengan membeli produk itu.

      5. Konsumen harus menghentikan pembelian produk atau jasa lain untuk membeli produk itu.

      6. Kegiatan ini merupakan sifat alami yang tidak sengaja, dan hasilnya berada di luar kendali konsumen.

      Strategi Manajerial untuk Menurunkan Persepsi Risiko Konsumen

1. Menetapkan harga produk lebih tinggi dari rata-rata.

2. Memberikan jaminan dan garansi yang baik.

3. Mendistribusikan produk melalui pengecer yang memiliki citra kualitas tinggi.

4. Menggunakan wiraniaga bermutu tinggi yang terdiri dari orang-orang yang dapat memberikan konsumen keyakinan yang menenteramkan hati.

5. Menyediakan pelayanan yang tepat untuk menurunkan risiko waktu.

6. Mendapatkan surat persetujuan.

7. Mengembangkan kampanye pembentukan –citra yang ekstensif untuk produk dan perusahaan.

8. Menyediakan nomor telepon yang mudah dihubungi sehingga konsumen dapat menelepon untuk memperoleh informasi.

9. Memberikan percobaan gratis, uji kendaraan, dan lain lain.

10. Menyediakan banyak informasi tentang produk melalui brosur, kemasan, petunjuk, karangan di majalah, dan pelatihan wiraniaga.

11. Mengizinkan endorser yang terpecaya untuk mempromosikan produk.

12. Memfokuskan pada pengembangan komunikasi “dari mulut ke mulut” tentang produk.

Bagaimana Para Konsumen Mengurangi Risiko yang Dirasakan?
      dengan memiliki metode dan mempunyai rasa Percaya Diri. Ada enam strategi pengurangan risiko yang popular.

      1. Setia terhadap merek-membeli merek yang sama secara konsisten yang terbukti memuaskan di masa lalu.

      2. Membeli melalui citra merek-membeli sebuah merek nasional bermutu.

      3. Membeli melalui citra toko-membeli di took ritel yang Anda percayai.

      4. Mencari informasi sehingga Anda dapat membuat keputusan yang tepat.

      5. Membeli merek yang paling mahal, yang kelihatannya sangat bermutu.

      6. Membeli merek yang kurang mahal dengan maksud untuk mengurangi risiko keuangan.